Gute Geschäfte machen – beim Golfen!

Dr. Urs Zondler sagt: „Es gibt McDonalds-Plätze und es gibt Tantrisplätze. Wir sind ein Tantrisplatz. Wer bei uns Mitglied werden will, muss mit meiner Frau und mir Essen gehen. Anschließend entscheiden wir, ob wir ihn aufnehmen.“   Text: Jupp Suttner Foto: Bei einem Anblick wie dem Golfclub München Valley scheint es leicht, Kunden zu überzeugen… Foto Credit & Copyright: Golfclub München Valley    Dr. Zondler ist Spielführer des Golfclubs Beuerberg, zwischen München und Garmisch-Partenkirchen gelegen. Der Klub besitzt rund 600 Mitglieder, die scheinbar sämtliche unfallfrei mit Messer und Gabel umzugehen verstehen. Und in der Lage sind, derart amüsante Tischgespräche zu führen, dass Herr und Frau Zondler sich hinreichend unterhalten fühlen. Trainiert auf den nervenaufreibenden Qualifikations-Abend hin haben die Anwärter vermutlich in besagtem Tantris – einem exklusiven Münchner Edel-Restaurant. Wer Mitglied in Beuerberg werden will, muss einiges hin blättern. Und wer soviel investiert, sucht meistens nicht nur den puren sportlichen Spaß am Golf, sondern auch eine kleine Rendite. Indirekt in Form von Kontakten – es hat dem Business noch nie geschadet, einen „Tantris“-Golfer kennen zu lernen. Und ganz direkt in Form von knallharten Abschlüssen, vollzogen im Clubhaus gleich nach der Runde. Wilhelm K. beispielsweise, Repräsentant schwerer Bordeaux-Weine, liebt es, mit Herren der Gastronomie zu golfen. „Dem größten Wirt von Pfaffenhofen“, so der Genusswaren-Vertreter zu golf-stories.com, „habe ich bei dieser Gelegenheit mal für 20 000 damals noch Mark Wein verkauft!“. Kein Wunder, dass immer mehr Sales Manager dort hin reisen, wo es sich vielleicht prima verkaufen lässt – in Regionen mit geballt vielen Golfplätzen. Auch Rechtsanwälte kommen auf dem Fairway leicht zu Klienten – wobei ausgebuffte Profis einen alten Trick anwenden: zocken gegen den Mitspieler – und lassen ihn gewinnen. Geben sich dabei so (unauffällig) fair, dass sie eigentlich einen Sonderpreis dafür überreicht bekommen müssten. Und wenden zugleich stets einen zweiten Trick an: Niemals auf dem Golfplatz selbst über das Geschäft sprechen – erst hinterher. Oder bei einem Anruf einige Tage darauf. Zugleich gilt es den potenziellen Geschäftspartner eingehend zu beobachten und seine Schlüsse daraus zu ziehen. „Denn nirgendwo“, so Jack Welch, rund zwei Jahrzehnte lang oberster General Electric-Boss, „kann ich besser feststellen als während einer Golfrunde, wie attraktiv oder dumm jemand sein kann.“ In den USA sind zu diesem Thema bereits etliche Bücher verfasst worden, in Deutschland eines mit dem Titel „30 Minuten für bessere Geschäftsbeziehungen durch Business-Golf“ (Gabel-Verlag Offenbach, 2001) von der Kommunikationsmanagerin Brigitte Neff. Hierzu passen auch die Erkenntnisse der Prof. Weirauch & Partner Trendforschung in München, die bei einer Erhebung unter 540 deutschen Spitzenmanagern eruierte, dass beispielsweise in der Autobranche 34,6 % der Umsätze jener Befragten auf dem Golfplatz getätigt wurden. Und dass  8,6 % aller Neukunden der Branche Handel und Banken von besagten befragten Managern im Zusammenhang mit Golf an Land gezogen wurden. Zurückhaltung im Sieg beim entscheidenden Putt empfiehlt sich unter Umständen auch im Duell gegen den Chef – und dazu kommt es immer öfter, denn: die Zahl der Unternehmen, die ihre Mitarbeiter auf Golfplätze schicken, um das Betriebsklima positiv zu gestalten, wächst stetig. So fahren beispielsweise jeden Freitagmittag im sehr schönen Golfclub Mangfalltal bei München ein halbes Dutzend bajuwarischer Edel-Autos mit Kennzeichen MB für den urbajuwarischen Landkreis Miesbach vor – doch es entsteigen keine lederbehosten Einheimische den Gefährten, sondern etwa zwei Dutzend Japaner: alles Mitarbeiter eines global spielenden Finanzkonzerns im nahegelegenen Holzkirchen, die zu jedem Wochenschluss ein kleines internes Firmen-Turnier austragen. Und gelegentlich dazu wohl auch noch diesen oder jenen wichtigen Kunden  einladen. Wie weit diese Methode bereits gediehen ist, zeigt eine Initiative des Deutschen Golfverbandes im Verbund mit anderen Partnern, mit der ganz direkt Unternehmen angesprochen werden: „Wer täglich im Wettbewerb bestehen will“, heißt es da von Verbandsseite, „ist nicht nur auf motivierte, sondern auch auf leistungsfähige Mitarbeiter angewiesen. Jetzt können Unternehmer ihrer Belegschaft oder guten Geschäftspartnern entspannende Stunden auf dem Golfplatz schenken – mit der play golf card.“ Ganze Traumreisen gar werden den Teilnehmern sogenannter Firmen-Turnier-Serien geschenkt. An der Spitze: Audi und BMW, die beide für ihre events den Titel „Größtes Amateur-Golf-Turnier der Welt“ beanspruchen – mit mehr als 100 000 Teilnehmern jeweils. Der Modus ist simpel: Der lokale Audi- oder BMW-Händler veranstaltet ein Golfturnier. Die Sieger erreichen das Deutschland-Finale. Die Deutschland-Sieger wiederum rücken in das Welt-Finale auf – denn diese Autohändler-Turniere finden rund um den Globus statt. Das Audi-Finale stieg bereits mal im feudalen Sun City in Südafrika, jenes von BMW gar in Australien. Mehr als hundert Teilnehmer wurden von den beiden Autohäusern fast eine Woche lang eingeladen – inklusive Flug. Über die Kosten alles in allem schweigen die Marketing-Manager sich aus. Doch wer eine halbe Million Euro behauptet, wird kein besonders großes Dementi erhalten. Kalkül der Autobauer: Golfer sind Menschen mit einem Faible für die schönen Seiten dieses Lebens – inklusive ihrer Autos. Die wiederum die Gediegenheit und Rasanz der eleganten Lifestyle-Sportart Golf ausstrahlen. Auch Mercedes, Maybach, VW und Porsche fahren diesen Trend. Denn längst ist Golf ein Marketing-Instrument geworden, das gute Geschäfte verspricht. Infos (falls Sie beispielsweise Geschäfte auf der sehr schönen Terrasse des oben abgebildeten Golfclubs zu tätigen wünschen): www.golfvalley.de Wünsche, Lob & Kritik bitte direkt an den Autor: JuppSuttner@aol.com